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SMarketing: a importância do alinhamento entre marketing e vendas



Cada vez mais presente em empresas B2B, SMarketing (do inglês corporativo Sales - Marketing) é o termo utilizado para as práticas de alinhamento entre os processos de marketing e de vendas de uma empresa, integrando ambos os setores em uma mesma abordagem.


Os setores, que historicamente tendem a trabalhar de forma individual, nas práticas de SMarketing passam a seguir um plano estratégico com o mesmo objetivo: otimizar a captação de leads para alcançar melhores resultados na conversão de bons clientes.


De acordo com um estudo realizado pelo Aberdeen Group, quando os dois setores cooperam em esforços unificados, a empresa tende a ter um crescimento médio de sua receita em até 32%.


Quais são os benefícios do Smarketing?


#1 União entre os setores

É comum que a competitividade entre setores acabe gerando desavenças entre os colaboradores que interfiram nos processos internos, prejudicando de alguma forma o clima da empresa e os resultados.

Ao trabalharem em conjunto com as mesmas metas, o sucesso de uma equipe depende do sucesso da outra, o que também contribui para a harmonia entre os setores.


#2 Captação de leads mais qualificados

Quando marketing e vendas se unem para, juntos, definirem o perfil do cliente ideal, a equipe de marketing pode desenvolver ações para a captação de prospects mais alinhados com o que a empresa busca.

Assim, a equipe de vendas recebe leads mais maduros com maiores chances de fechar bons negócios e de fidelizá-los no futuro.


#3 Melhor acompanhamento das tarefas

O acesso às mesmas informações otimiza a comunicação entre os setores.

É importante que o setor de marketing acompanhe o andamento das vendas para analisar os resultados dos processos de conversão e que o setor de vendas saiba quais conteúdos os leads consumiram para estabelecer uma comunicação assertiva.


#4 Redução de custos

Além de encurtar o ciclo de vendas ao trabalharem juntos para aumentar a qualidade dos leads, a empresa pode reduzir os gastos com consultorias externas, uma vez que os times passam a intercambiar dados de seus processos e experiências que contribuam para o conhecimento mercadológico um do outro.


Como alinhar os setores de marketing e vendas?


#1 Unifique as metas

Quando os objetivos de ambos os setores divergem entre si, cada equipe tende a focar apenas no próprio sucesso e isso pode acabar prejudicando a outra.

Se uma empresa tem o objetivo de realizar x número de vendas ao mês ou alcançar determinada porcentagem de crescimento ao ano, não faz sentido que seus setores tenham metas diferentes.


#2 Estabeleça um acordo SLA

Um Acordo de Nível de Serviço SLA (Service Level Agreement) pode ser fundamental para estabelecer as responsabilidades de todos os envolvidos em cada uma das equipes.

Alinhando as expectativas, o time de marketing pode entregar leads com maior potencial de compra e o time de vendas sabe qual volume deve esperar.


#3 Faça reuniões frequentes

É importante que as equipes de marketing e vendas conversem regularmente e mantenham a comunicação aberta para discutir os resultados alcançados e encontrar soluções para o que pode ser otimizado, como ajustes nas personas da empresa, no perfil do cliente ideal, nas estratégias de captação, etc.


#4 Monitore os resultados a partir de métricas compartilhadas

Dependendo dos processos internos de cada empresa, o SMarketing pode trazer grandes mudanças no gerenciamento do ciclo de vendas e as equipes podem levar um tempo para se adaptarem.

Por isso, é preciso monitorar os resultados de perto e verificar se ambos os setores estão no caminho certo conforme o SLA e certificar-se de que o mau desempenho de um não prejudique o outro.


SMarketing na prática

Implementar o alinhamento entre marketing e vendas na prática pode ser desafiador e não acontece da noite para o dia, afinal, demanda estudos, elaboração de estratégias, acompanhamento constante e ajustes no que pode ser otimizado ao longo do processo.


Contudo, ao se alcançar o equilíbrio, a cooperação entre os times é fundamental para resolver as dores de ambos e a empresa só tem a ganhar com essa união, tanto no favorecimento do clima interno quanto nos resultados alcançados.


A 2SAY é uma empresa que atua diretamente nas duas vertentes para projetar esse alinhamento entre a qualidade do marketing e o desempenho das vendas proporcionando maiores resultados a todos os seus clientes.


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